Prezzi Bassi Il miglior modo per fallire

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Oggi ti parlo di una esperienza comune a tutti i professionisti e lavoratori autonomi. Il fenomeno delle “Politiche di prezzo” o meglio il fenomeno dei prezzi di favore (i prezzi in amicizia).

Bada Bene : Non mi sto riferendo alle nuove tariffe Forensi stabilite dal D.M. 1 agosto 2012. Io e te sappiamo bene che non è un provvedimento in tutela del consumatore, a favore del mercato e della concorrenza, ma è un’ulteriore agevolazione concessa a Banche e Assicurazioni! Con questo articolo non ho alcuna intenzione di avviare una polemica su quel provvedimento.

Ti ripeto faccio riferimento alle politiche di prezzo in termini di marketing del professionista e a quello che i tanti chiamano “il prezzo scontato” o il “prezzo per gli amici“.

Quando una persona avvia una nuova attività, sia esso un lavoratore autonomo o professionista, la strategia di penetrazione del mercato che solitamente adotta è quella di competere con una politica di prezzo.

Cosa intendo quando parlo di politica di prezzo ?

Si chiamano “politiche di prezzo” quelle strategie competitive che hanno quale perno principale la variabile del prezzo.

In pratica quando dico che tutti si offrono sul mercato competendo con una politica di prezzo voglio dire che si propongono offrendo, lo stesso prodotto o servizio, le stesse cose degli altri ad un prezzo inferiore.

Questo è un errore comune a tanti giovani professionisti che quando avviano una nuova attività si posizionano offrendo un servizio classico ad un prezzo più basso. Quante volte hai sentito dire dai giovani avvocati frasi come questa “vieni da me ti faccio un ottimo prezzo” oppure ti “faccio un buon trattamento”, oppure ancora “noi garantiamo massima qualità e minima spesa” accompagnati da una rasserenante pacca sulle spalle. Sono frasi comuni e che sottintendono un’idea abbastanza diffusa “quello che faccio io lo fanno anche tutti gli altri da me risparmi”.

Orbene cosa succede quando ti presenti al mercato con una politica di prezzo? succede che svaluti la tua professionalità, svaluti il tuo lavoro, svaluti te stesso e la professione legale. Svalutare significa letteralmente sottrarre valore, svilire considerare di importanza inferiore a quella reale. In pratica un auto-gol!

Quando ti posizioni sul mercato con una politica di prezzo sviluppi una aspettativa negativa nei tuoi confronti: che il tuo servizio costerà sempre di meno e attirerai a te solo clienti che vogliono pagare poco.

Basso prezzo = bassa qualità del servizio.

La gente comincerà a parlare di te dicendo “è un avvocat-uccio costa poco ti risolve problemi-ni”. Nel momento in cui hanno un problema serio andranno dal più caro della città, o quantomeno da quello che costa di più che si possono permettere nel limite delle loro possibilità di spesa. Se costi poco vali poco ricordalo. Questo è quello che la gente percepisce.

Questo principio si chiama “ragione del valore”. Pensaci bene questo è lo stesso principio per il quale quando un bene aumenta di prezzo aumenta anche le vendite che riesce a sviluppare. Anche tu quando scegli un qualunque prodotto al supermercato guardi il prezzo e pensi inconsciamente che il prodotto che costa di più sia migliore. E ricorda gli stessi meccanismi psicologici che spingono un cliente a comprare un prodotto al supermercato spingono lo stesso cliente a lavorare con te.

Quando pratichi prezzi Bassi / prezzi di Favore non serve a nulla avere tanti clienti. Trovarsi con tanti clienti e poco tempo a disposizione, a dispetto delle apparenze, non è per niente una buona cosa. Avere poco tempo a disposizione significa impoverire progressivamente la propria attività.

Quando lavori tanto e hai poco tempo a disposizione non hai risorse sufficienti per aggiornarti professionalmente, non hai molto tempo per seguire le novità, non hai tempo per i corsi di aggiornamento, non hai tempo per pianificare la tua attività, non hai nemmeno tempo per fare il punto della situazione, devi solo lavorare perché se ti fermi sei perduto.

Una volta che ci si è posizionati con una politica di prezzo i clienti continueranno a voler pagare poco pronunciando frasi del genere “ma come ti porto tutte queste cause non me lo fai un po di sconto”, “lavoriamo da così tanto tempo assieme mi aspetto che mi tratti bene e come minimo mi fai pagare poco”.

 

Che pensi di queste riflessioni ?

 

Luciano Cassese
Self Marketing Coach

 

 

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4 Responses to Prezzi Bassi Il miglior modo per fallire

  1. Concordo anche io sulle riflessioni ora lette nell’articolo.
    Si deve fare uno sforzo di posizionamento e poi avere il coraggio di perseguire l’obiettivo.
    La cosa ancor più importante è “darsi” un prezzo e mantenere quel valore cercando di incrementarlo; il pericolo di fare parcelle a caso è spesso alto.
    Capisco però coloro che non avendo clienti cercano in ogni modo di racimolare qualche mandato.
    Grazie per queste occasioni di riflessione.

  2. Giuste considerazioni, ma di difficile applicazione pratica specie per chi non ha alle spalle uno studio già avviato e deve farsi strada da solo in realtà di provincia, dove il settore è già saturo e le attività economiche sono in forte crisi. SS

    • Buon Giorno Sabrina ,
      Quello che dci è vero … è sicuramente difficle tenere i prezzi alti in un mercato pieno di concorrenza.
      Per farlo l’unica chiave è la specializzazione. Se diventi l’esperta di riferimento per una specifica materia e sei riconosciuta come tale, ti sarà più facile chiedere il prezzo che vuoi.
      Non è una cosa che si improvvisa certo. C’è bisogno di una programmazione a medio termine e una pianificazione puntuale delle risorse….. un buon esercizio potrebbe essere questo: Rispondi alle domande
      1. “da qui a tre anni in quale materia specifica voglio che il mio studio si specializzi e diventi il migliore della zona?”
      2. “da qui a tre anni quante risorse in termini di tempo e capitali investirò in questo progetto?”
      3. “da qui a tre anni quali strumenti di comunicazione utilizzerò per far sapere al mondo che siamo il punto di riferimento in assoluto per quella materia?”

      a presto
      Luciano Cassese
      Self Marketing Coach
      http://www.marketing-legale.it/

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