Nicchie di mercato profittevoli per avvocati

nicchie di mercato profittevoli per avvocati

Uno dei dilemmi più grandi degli avvocati più giovani come di quelli più anziani, che operano in Italia è quello della nicchia di specializzazione. Se si vuole avere successo come avvocato è fondamentale, non rimanere ad essere un avvocato generalista, ma trovare un filone, una materia di specializzazione con la quale poter sfruttare le cosiddette economie di scala.

Se non ci si specializza si rischia di impiegare sempre tantissimo tempo per ogni causa e cliente nuovo, senza considerale il lavoro immane che l’approfondimento di ogni singola materia comporta. Scegliere una nicchia di specializzazione è una cosa davvero importante per un avvocato. Se non si dedica abbastanza attenzione a questa scelta si rischia di investire tempo e risorse nel diventare esperti di qualcosa che servirà solo a pochi clienti se non a nessuno.

Un elemento fondamentale da valutare quando si sceglie una nicchia di specializzazione, al di la delle propri passioni e delle proprie competenze è il mercato. Hai bisogno di trovare qualcosa che la gente sia “disposta a comprare” gente che habbia bisogno di quel determinato servizio e sia disposta a pagare e bene.

Per trovare la tua nicchia di mercato c’è bisogno di intercettare un mercato di gente disposta a comprare quello che hai da offrire: il tuo servizio.

Per trovare questo gruppo di persone, che rappresentano il mercato di riferimento di un qualunque servizio negli anni 70 e 80 si facevano le analisi di mercato e solo aziende con grandi budget e multinazionali potevano permettersi eserciti di intervistatori che si piazzavano all’uscita dei supermercati, o telefonavano ad ignare casalinghe, sottoponendo loro lunghi e tediosi questionari.

A quei tempi, quando  il marketing e le analisi di mercato muovevano i primi passi, si faceva una operazione preliminare chiamata campionatura. In pratica si sceglieva in base a caratteristiche anagrafiche specifiche quali, fascia di reddito, età, residenza, professione etc.,  un gruppo di massimo 2000 persone alle quali poi si sarebbe somministrato un questionario. Le persone erano selezionate da elenchi specifici che le società di marketing custodivano gelosamente, costruiti utilizzando dati provenienti da elenchi del telefono, conti bancari, ordini professionali, adesioni volontarie retribuite, società di telemarketing etc.. Una buona campionatura, forniva dati abbastanza accurati per le finalità di marketing dell’analisi di mercato.

Per fortuna oggi c’è internet. Internet è forse l’innovazione più importante dopo la ferrovia in quanto ha innescato una vera e propria seconda rivoluzione industriale realizzando il passaggio dall’economia della produzione all’economia delle informazioni.

Quando si facevano negli anni 80 le ricerche di mercato si proponevano le interviste a gruppi di persone che per caratteristiche demografiche sociali ed economiche in qualche modo rappresentavano un cosiddetto campione significativo dell’insieme. Come ti ho detto questi campioni statistici erano costituiti da gruppi di 1500/2000 persone. Ma oggi le innovazioni tecnologiche hanno reso quel modo di procedere qualcosa di estremamente obsoleto.

Su internet oggi naviga oltre la metà della popolazione residente in Italia e pertanto l’universo degli internauti (i navigatori del web) rappresenta sicuramente un campione molto più significativo di qualunque campionatura realizzabile con i metodi usati dalle vecchie agenzie di ricerca di mercato. L’accesso a delle statistiche informative di questo tipo è qualcosa che 20 anni fa poteva sembrare a dir poco fantascienza.

Internet è il luogo dove si scambiano informazioni in differenti modalità e forme. Anche se sul web oggi è possibile fare la spesa e pagare le bollette, internet  rappresenta l’aspetto informativo della vita reale.

Su internet circolano informazioni e tutti quelli che vi hanno accesso oltre il 58% della popolazione vi accede per ottenere, scambiare e condividere, informazioni in merito a qualcosa o a qualcuno.

Da questo punto di vista Internet è lo specchio del mondo reale nella sua componente informativa.

Internet rappresenta il campione statistico più significativo mai realizzato nella storia dell’uomo da quando esiste la scienza statistica. Sicuramente non potremmo mai monitorare il comportamento della totalità della popolazione ma, di sicuro, i flussi su internet rappresentano una parte molto significativa.

Come puoi bene immaginare, la maggior parte dei dati e dei flussi informativi che circolano su internet sono tutti tracciati. E grazie a questi sistemi di tracciamento possiamo facilmente conoscere l’orientamento dei consumatori e i loro bisogni. E la notizia più buona di tutte è che questi dati sono gratis.

Oltre l’80% delle persone che ha accesso ad internet usa almeno una volta al giorno Google per trovare informazioni. Questo significa che Google dispone della più grande banca dati esistente al mondo sui bisogni informativi degli abitanti del nostro pianeta. E il bisogno informativo è solo un primo aspetto di un “bisogno reale” e concerto del nostro consumatore. Se una persona deve comprare una lavatrice cerca su internet attraverso Google informazioni per valutare al meglio l’acquisto di questa lavatrice. Se una persona ha un problema di salute cerca informazioni tramite Google sulla patologia di cui è affetta, e allo stesso modo se ha un problema legale cerca tramite Google informazioni su come risolvere al maglio il suo problema legale.

Se vuoi identificare la tua una nicchia di mercato, non esiste strumento migliore dell’analisi delle ricerche he le persone effettuano su Google.

Google mette a disposizione, di tutti gli utenti questi dati, attraverso l’uso di strumenti di analisi potentissimi e gratuiti, tra i quali il Google Keyword Tool, uno strumento di analisi delle parole chiave. Keyword significa appunto “parola chiave” ed indica la stringa digitata dall’utente di nel momento in cui effettua una ricerca di un determinato contenuto. Nel prossimo articolo ti parlerò di come funziona il google keyword tool

Luciano Cassese 

Self Marketing Coach

 

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2 Responses to Nicchie di mercato profittevoli per avvocati

  1. Bell’articolo Luciano, su uno dei temi fondamentali per quanto riguarda i professionisti. Conosco abbastanza bene il mondo degli avvocati per lavorarci a stretto contatto da molti anni e trovo che questo tuo post dovrebbe ‘campeggiare’ ben chiaro in ogni studio legale.
    Ancora oggi molti avvocati si occupano di ‘un po’ di tutto’ vuoi per caratteristiche proprie, vuoi per necessità’ di mercato (economia in calo, aumento del numero degli iscritti all’ordine e così via e clienti che vanno da altre parti).
    La nicchia, la specializzazione e la loro ricerca tramite gli straordinari strumenti anche gratuiti di google sono uno dei fondamentali passi che può’ contribuire a costruire o a rinnovare il successo di un avvocato o di uno studio legale. Ben vengano iniziative come la tua del Marketing Legale, che, se seguita con costanza tramite i vari segmenti (seminari, blog, ebook..) proposti , possono veramente fare la differenza. Fondamentale però, e’ che anche i legali comincino a valutare con attenzione i flussi e i cambiamenti mastodontici e rapidissimi che L’ intero mondo sta vivendo. Diversamente chi non riesce a comprendere questo e’destinato immancabilmente a lasciare il passo a chi invece con umiltà’ vuole reimparare e crescere.

  2. Questo e’ il blog giusto per tutti coloro che vogliono capire qualcosa su questo argomento. Trovo quasi difficile discutere con te (cosa che io in realta’ vorrei… haha). Avete sicuramente dato nuova vita a un tema di cui si e’ parlato per anni. Grandi cose, semplicemente fantastico!

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