Clienti o Clients?

Marketing legale - cliente o client

Una domanda fondamentale che tutti gli avvocati dovrebbero porsi non solo quando impostano il proprio Marketing o quando sono alla ricerca di clienti, ma almeno una volta l’anno è:

“Quanto sono collegato da un punto di vista commerciale ai miei clienti?”

Reputo questa domanda fondamentale per il marketing del proprio studio legale. Chiediti : quanto la relazione tra te e il cliente è diretta o è mediata da uno, due o tre livelli di separazione? Sei tu che parli e comunichi con i tuoi clienti o lasci che parlino solo con la segretaria, o con il segnalatore che te lo ha fatto conoscere?

È fondamentale che tu accorci quanto più possibile la distanza tra te e il tuo cliente.

Impara questa regola FONDAMENTALE che io ho imparato a mie spese : Alla gente piace fare affari con altra GENTE non con Studi, società, Enti o Istituzioni.

I clienti non vogliono parlare con Studio legale Tizio e associati ma vogliono parlare con Tizio e vogliono chiamarlo per nome. Il cliente non vuole parlare nemmeno con “l’Avv. Caio associato dello studio Tizio” . I clienti vogliono parlare con Tizio e vogliono rivolgersi a lui chiamandolo per Nome!

È questa è una regola fondamentale! Negli affari, come del resto nella vita. Non dovrebbe mai esistere, differenza di professione, ceto sociale, razza, religione, colore della pelle, lingua, o altra motivazione che ti tiene distante e separato dal tuo cliente.

Se vuoi fare marketing ad alto livello e vuoi vedere crescere la tua attività professionale oltre ongi immaginabile traguardo, devi imparare ad ascoltare il tuo cliente, a stare dalla sua parte, a percepire le sue stesse emozioni, ad allinearti con i suoi bisogni, ad immedesimarti con i suoi problemi.

Voglio farti riflettere su una cosa.

Gli avvocati italiani non amano la lingua inglese. Preferiscono di gran lunga le lingue neolatine. La lingua è il principale strumento di avvicinamento ad una cultura ed ad una società. E forse per questo gli Avvocati Italiani solitamente non parlano l’inglese essendo la Common Law molto differente dal nostro diritto. Tuttavia, il confronto con altre culture (sopratutto con quella AngloAmericana particolarmente votata al commercio, all’economia e al marketing) può essere importante per apprendere nuovi punti di vista che ci aiutano a valutare cose che non avevamo valutato.

Ad ogni modo, la lingua inglese è una lingua sintetica per eccellenza, priva della ricchezza lessicale di una lingua meravigliosa come l’italiano e molti concetti si esprimono con le stesse parole. In inglese non esiste nemmeno differenza tra le espressioni “mi piace tanto” ed “amare”, per entrambe si usa il verbo “To Like”, tuttavia esistono ben due termini per definire un cliente: il primo è “customer”, il secondo “client. Questo ti fa capire quanto siano importanti gli affari per le società di lingua anglosassone.

Queste due parole “customer” e “client” nel mondo anglosassone sono usate come perfetti sinonimi tuttavia per coglierne le sfumature bisogna utilizzare un dizionario monolingue inglese. La definizione del dizionario Webster di queste due parole è:

Customer: Colui che acquista un bene o un servizio, in italiano quindi assomiglia di più al termine consumatore.
Client: Colui che è sotto la protezione di un altro.

Non so se hai già capito dove voglio arrivare. Per fare del buon marketing è opportuno che tu pensi ad un cliente facendo riferimento a questa seconda parola “client” cioè come qualcuno che è sotto la tua protezione e non solo come qualcuno che compra e consuma il tuo servizio legale.

È un cambiamento di prospettiva importante che devi tenere sempre presente. Quelle persone sono persone di cui tu devi guadagnare la piena fiducia, sono li da te perché hanno un problema reale e sperano che tu in qualche modo possa risolverglielo. Da questo punto di vista sono dei “client”, persone che sono sotto la tua protezione e come tali hanno bisogno di parlare con te come se stessero parlando ad una persona di cui si fidano, qualcosa di molto di più di un fornitore di servizi. Per loro devi essere un amico e un confessore.

Non c’è nessun business che io abbia mai conosciuto che sia prosperato senza un legame, un canale comunicativo diretto tra il titolare e i propri clienti. Il cliente vuole parlare con te, confrontarsi con te ascoltare rassicurazioni da te, non dal tuo collaboratore, non dalla tua segretaria, ne tantomeno dalla persona che te lo ha presentato (segnalatore) .

Chiediti quindi in che misura tu alimenti questo legame, quante sono le occasioni in cui dedichi il tuo tempo per stare con lui e quanto questo legame comunicativo è sincero spontaneo rilassato, e cosa puoi fare per migliorare questa esperienza.

Luciano Cassese
Self Marketing Coach

 

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