10 suggerimenti di Marketing per gli avvocati che hanno poco tempo

10 suggerimenti marketing avvocati

 

 

Ogni uomo prende i limiti del suo campo visivo per i confini del mondo.
     – Arthur Schopenhauer


 

Molti degli avvocati a cui insegno il marketing molti di quelli che hanno cominciato a seguire il mio blog, percepiscono il fattore tempo come uno degli ostacoli maggiori  alla crescita del giro d’affari  del proprio Studio. Taluni quando arrivano in aula nei miei corsi mostrano non poche resistenze neri confronti dell’argomento del marketing. Molti sono i falsi miti che circolano in termini di marketing, in tanti pensano che fare marketing perdere tanto tempo, “fare telefonate a freddo”,  reclutare delle segretarie e utilizzarle per fare call center, alimentare pubbliche relazioni a tempo indefinito e frequentare  estenuanti riunioni con potenziali clienti.

In altre parole la maggior parte degli avvocati che ho incontrato finora  ritiene che il fattore tempo sia il principale ostacolo alla propria crescita e che non sia possibile conciliare le esigenze “produttive” (il lavoro vero e proprio di studio), l’aggiornamento professionale, la salute personale, le esigenze della famiglia e il tempo per attività di marketing.

Fare marketing , dal mio punto di vista, è qualcosa di più intelligente che fare il procacciatore d’affari. Fare marketing significa, lavorare di qualità prima che di quantità. in altre parole fare le cose in modo differente.

Se diventi consapevole di tutte le azioni che compi nell’arco i una giornata tipo puoi diventare anche consapevole di tutte le potenzialità di promozione del tuo lavoro, e di tutte le opportunità di marketing che nascono ogni giorno  nelle tue interazioni con gli altri.

In questo modo non hai più bisogno di dedicare troppo tempo alla ricerca di clienti. Ti basta fare quello che già fai in modo differente. Ecco quindi 10 piccoli suggerimenti per chi ha bisogno di fare marketing per uno Studio Legale ma non ha molto tempo a disposizione:

 1 Prendi il controllo del tuo percorso professionale

Al giorno d’oggi non è realistico dire che non hai tempo per fare marketing. Considera come puoi utilizzare al meglio il tuo tempo per fare ciò che è opportuno fare.  Il marketing è il modo migliore per definire il tuo piano di carriera e controllare la tua vita. Attraverso un piano di marketing ben definito puoi decidere sin da oggi quale direzione prenderà la tua carriera professionale. Le azioni consapevoli che compi oggi, se ben pianificate, possono condurti al successo che desideri.

Chiarisci a te stesso  la tua idea del tuo cliente “perfetto”, focalizzandoti sui tuoi punti di forza e sul lavoro che vuoi fare, ti aiuterà a raggiungere il tuo successo.  Progetta il tuo percorso professionale e sviluppa un network coerente con i tuoi obiettivi.

 

2. Vivi in mezzo alla gente

Il marketing necessita contatto, prima di investimenti strategie e consulenze. Quindi esci dal tuo ufficio e inizia a conoscere gente. Diventa attivo nella tua comunità imprenditoriale locale. Hai letto bene ho scritto imprenditoriale. Unisciti ad associazioni imprenditoriali, iscriviti ai Lion, Rotary, e ad altri club di servizio. Vai con lo scopo di fare molte nuove conoscenze ed impara a divertirti   nel fare nuove conoscenze. La società è cambiata, viviamo nell’era di internet, della perfetta circolazione delle informazioni e della globalizzazione. Il modello di persona che dice “io ho pochi amici ma buoni stretti stretti” non funziona più! Meglio essere il tipo dai tanti rapporti sociali mediamente superficiali.  Come già Mark Granovetter nei suoi studi sulle reti sociali ha dimostrato, sono i legami deboli che conducono al successo.

3. Scegli la strategia giusta per i tuoi obiettivi

Prima che ti affidino un incarico, i tuoi potenziali clienti devono fidarsi di te e percepire che hai le competenze di loro cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi. Se vuoi puoi diventare più visibile e sopratutto credibile nella tua nicchia di specializzazione scrivendo articoli per le riviste locali e di settore, sui blog e su tutte le pubblicazioni lette dai tuoi potenziali clienti. Altro modo per esercitare autorevolezza è facendo discorsi e partecipando a seminari e conferenze organizzate dalle associazioni imprenditoriali, sindacali e di categoria del tuo territorio, inviando newsletter mirate alle imprese e offrendo seminari per i leader del settore. Trova tutte le occasioni che ti permettono di integrare queste attività nelle tue normali giornate lavorative.

4 Sviluppa e intrattieni relazioni significative

Lo so quando si parla di relazioni e marketing noi italiani storciamo sempre il naso. Non c’è nulla di male a cogliere ogni occasione di socializzazione per promuovere la propria attività. Il Networking (l’abilità di creare una rete di rapporti interpersonali che sia utile al raggiungiemento di determinati obiettivi) è uno sforzo sincero e coerente per aiutare gli altri con la speranza che essi, a loro un domani, aiutino te. Tu puoi aiutare le persone nel tuo network, fornendo loro informazioni, presentazioni, idee, punti di riferimento, consigli, sostegno emotivo. La tua speranza è che, essi a loro volta, faranno altrettanto. Dovunque vai ricordati di portare con te biglietti da visita e raccogli le eMail delle persone che incontri.

Le competenze più importanti nella costruzione della relazione sono l’ascolto attivo e mostrare che hai compreso la situazione e l’esperienza della persona. Le donne, in particolare, di solito sono magnificamente affinate in queste abilità.

5.  Segui le “regole” dell’amicizia

Il consulente aziendale e autore americano David Maister incoraggia gli avvocati ad avvicinarsi ai  clienti come persone con cui si ha piacere a costruire un rapporto di amicizia a lungo termine. Il rappotro tra avvocato e cliente è qualcosa di più di un rapporto tra un fornitore di servizi e un cliente. L’avvocato è un confessore, un sostegno e un esperto a cui affidarsi.  Le regole suggerite da Maister, per costruire “RelazioniProfittevoli” sono le seguenti:

  • Comunicare onestamente.
  • Ascoltare e lavorare per capire.
  • Comunicare frequentemente.
  • Essere di supporto e comprensione, non in modo critico.
  • Prendere veramente a cuore il rapporto.
  • Esprimere vivo apprezzamento.

Il modo migliore per raggiungere il successo del resto è quello di fare il lavoro che si ama e per la gente di cui si ha “cura”.

6 .La pianificazione è essenziale

Per esperienza posso dirti che senza un piano, specifico con degli obiettivi chiari determinati e misurabili, la maggior parte degli avvocati non riesce a svilupparsi “commercialmente”,  perché vedono la ricerca dei clienti come qualcosa di difficile e sgradevole.

Questo è vero sopratutto per un motivo di ordine culturale. A tanti di noi non piace “Chiedere”, perchè questo ci mette in una posizione di debolezza.

E’ importante invece che sviluppi  un piano di marketing individuale che ti consenta di sfruttare al meglio il tempo che hai a disposizione e di evitare tutte quelle attività che si trasformano in perdite di tempo e che non si adattano alle tue priorità.

7.Prediligi le attività che soddisfano obiettivi multipli.

Se cambi la tua percezione dell’idea del marketing puoi anche cambiare i atteggiamenti e comportamenti. Il marketing è qualcosa che puoi fare sempre, non necessariamente devi farlo in giornate e in ore dedicate. Se hai poco tempo per cercare clienti puoi cominciare a prendere consapevolezza di tutte le opportunità di promozione che nascono assieme alle attività che porti avanti ogni giorno.

Ci sono una moltitudine di attività che consentono contemporaneamente di passare del tempo con la tua famiglia, contribuire alla tua comunità locale, partecipare ad eventi ricreativi e contemporaneamente fare promozione della tua attività e delle tue competenze. Il marketing  è la capacità di portare a termine dei compiti specifici. Una volta che questi sono inseriti in una routine quotidiana tutto diventa più semplice e il tempo non è più un problema.

 

8. Utilizza il tuo sito web per fare inbound marketing

Questo è forse il consiglio più importante ed efficace. Cosa penseresti se ti dicessi che puoi, con un investimento minimo, realizzare un sito web che lavora 24 ore su 24, in automatico anche nei giorni festivi e che ti genera decine di nuovi contatti con potenziali clienti ogni mese?

Un sito “vetrina” come tanti che si vedono in giro servono davvero a poco, Anzi, lasciamelo dire : “non servono proprio a niente”.

Il modo giusto che uno studio legale ha di approcciare inernet è con la logica del Inbound Marketing (cioè della generazione di potenziali contatti). L’obiettivo che le tue azioni di marketing devono realizzare è quello di avere persone che ti cercano, fiumi di persone che ti cercano e chiedono informazioni. Il tuo sito dovrebbe presentare un modulo per la registrazione dei contatti ed un valido motivo per il quale il potenziale cliente debba lasciarti i tuoi dati.

Questo tipo di approccio permette di instaurare con il tuo cliente potenziale (il tuo prospect) un livello di interazione maggiore e di avere una chiara rappresentazione dei risultati che le singole azioni di marketing comportano. Ad ogni singola fase del processo comunicativo si deve avere poi la possibilità di verificare i risultati.

 

9 Iscriviti a Linkedin il social network per il business

Innanzitutto Che cos’è LinkedIn®? LinkedIn® è il più grande social network professionale esistente oggi al mondo! LinkedIn è uno strumento di marketing così tanto potente che merita molto più di un paragrafetto in un report gratuito ma, una trattazione completa a parte. Del resto io ci ho scritto anche un intero manuale disponibile all’indirizzo web http://www.linkedin-marketing.it.

La piattaforma è così tanto ricca di opportunità che da sola può consentire al tuo Studio Professionale di crescere e prosperare.

Oggi mentre scrivo questo testo LinkedIn conta oltre 150 milioni di professionisti in tutto il mondo. Diffuso in tutti i continenti cresce a una velocità di 1 milione di iscritti a settimana.   Le statistiche ufficiali ci dicono che su LinkedIn sono iscritte persone il cui reddito medio annuo è di 108.000 $/ 75.000€. LinkedIn rappresenta il più grande pubblico al mondo di professionisti e persone influenti e ad alto livello di reddito.

10. Riconosci le risorse che già hai

Per iniziare, fai una lista di tutte le persone che potresti conoscere, quelle che conosci attualmente, quelle che conoscono te e quelli che vorresti conoscere.

Spesso capita che se elenchi tutte le persone collegate ai membri del tuo network, troverai un percorso per raggiungere le persone che ti interessa incontrare, come ad esempio il nuovo consulente aziendale di un personaggio importante nella tua nicchia di specializzazione.

Per costruire e mantenere rapporti con le persone selezionate nel tuo network, tu puoi partecipare ad attività di volontariato, iscriverti ad associazioni datoriali e sindacali etc etc. Se  nella tua rete approfondisci un particolare rapporto, Prendi in considerazione l’ipotesi di invitare quella persona insieme alla sua famiglia a casa tua per cena. Il cibo è un ottimo collante per stabilire relazioni d’affari profittevoli.

Per finire

Non aspettarti risultati immediati da un’attività di marketing. Se lo fai, ti scoraggerai e abbandonerai troppo in fretta. Tieni a mente che ci vuole del tempo prima che un’attività di marketing porti i suoi frutti. In questo momento stai solo piantando i semi. Costanza e pazienza sono fondamentali.

 

 

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